Il y a eu les réductions hallucinantes du Black Friday, les envolées féériques des courses de Noël et déjà le rendez-vous des soldes de janvier relance le bal des promos. Si les ventes privées se multiplient au fil de l’année, les soldes restent un moment particulier dans l’esprit des consommateurs. Comment cherchent-ils les meilleurs plans ? Quelles sont leurs petites habitudes pour faire de bonnes affaires ? Cette année, JVWEB vous dresse le portrait-robot des amateurs de bons plans. Découverte.
Soldes, cap sur les marques phares !
Contentsquare a passé au crible le comportement de 400 millions de sessions, réparties sur 97 sites E-Commerce, en période de soldes, afin de mieux cerner les habitudes des internautes en période de soldes. Premier constat, face aux réductions massives, les consommateurs se montrent beaucoup plus prudents. Ainsi, leur premier réflexe est de s’orienter vers les marques qu’ils connaissent, plutôt que de partir en quête de nouveauté. Ainsi, l’on constate une baisse du taux de nouveaux visiteurs, compensées par les fidèles.
Fidèles, mais pas fermés, puisque ces mêmes internautes vont volontiers chercher de nouvelles idées au sein des guides proposés par les marques qui ont leur confiance. Ainsi, les pages dites d’inspiration affichent des taux de conversion de près de 50% supérieurs aux périodes classiques. Conclusion, quand la confiance est là, une légère réduction permet de lever les freins. Une leçon à retenir pour vos campagnes de remarketing !
Autre constat, en période de soldes, les amateurs de bons plans sont encore plus influençables. Sensibles aux recommandations, ils n’hésitent pas à explorer de nouveaux horizons, tant qu’ils sont cooptés. Ainsi, l’on constate une hausse de 32% des visites en provenance de sites référents. Les soldes s’avèrent donc une période idéale pour activer le bouche à oreille digital !
Soldes, le syndrome du « maintenant ou jamais » !
Si les internautes visitent plus spontanément des marques référentes, ils ne sont pas hésitants pour autant. Le nombre de visites précédent la commande est notablement moins important que sur une période classique : - 12% sur desktop, - 26% sur mobile. Plus avancés dans le tunnel de conversion, les amateurs de soldes attendent justement le bon moment pour obtenir l’objet de leur convoitise. Il ne s’agit ici plus de convaincre, mais bien de transformer.
Pour autant, le temps moyen passé sur les sites ainsi que le nombre de pages consultées sont en hausse sur la période de janvier. Les internautes ont donc, majoritairement, pris le temps de se documenter et comparer les différents produits en amont. ET plutôt bien, puisque le Digital Barometer annonce une recherche qui s’étale en moyenne sur 38 pages avant de convertir… Un indicateur important à intégrer dès aujourd’hui dans votre planning de décembre 2020.
Si la période entraîne naturellement une hausse des conversions, un frein reste récurrent, soldes ou pas : la livraison ! Ainsi, de nombreux consommateurs renoncent encore sur la dernière étape, si celle-ci repose sur un formulaire mal adapté. Trop long, trop court, trop imprécis, ou trop cher et la motivation s’envole autant que le taux de conversion dégringole.
Soldes, le SEA comme principal levier d’acquisition
Face à des internautes assez peu aventuriers, le SEA reste le canal d’acquisition le plus performant en période de soldes. Ainsi, les campagnes Google Ads croissent de plus de 15 points sur desktop, comme sur mobile. Le SEO, lui, recule de 4 points sur desktop, 14% sur mobile.
En cause, une motivation initiale claire, des recherches effectuées en amont, des utilisateurs toujours plus mobiles et surtout, des promotions alléchantes qui figurent dès les premiers résultats. Notons toutefois que les taux de conversion mobile sur 2,5 fois inférieurs à ceux enregistrés sur mobile. Bonne nouvelle toutefois du côté du panier moyen, plus élevé, lui, sur smartphone.
Complémentaires aux soldes en ligne, les promotions en boutique tirent aussi parti du SEA. Ainsi, les campagnes dédiées aux local stores affichent une hausse de consultation de l’ordre de 20 points. Consultations, qui débouchent encore davantage sur des visites en boutique, que des conversions en ligne.
Conclusion, les amateurs de soldes attendent souvent le moment le plus opportun pour réaliser un achat, qui finalement relève davantage de l’attente que de l’achat d’impulsion. Sensibles à la marque et son univers, ils attendent patiemment la promo qui fait office de déclencheur. Une opération gagnante pour tous, tant que le parcours client reste fluide et sans anicroche.
