Up & Cross Sell via Facebook : 3 étapes pour vendre plus !

En complément de vos différentes campagnes AdWords – Shopping ou Remarketing – Facebook offre de réelles opportunités pour travailler votre stratégie d’up sell ou de cross sell, et ainsi démultiplier les conversions, pour un coût raisonnable. Paramétrage des campagnes, ciblage de l’audience, gestion des enchères… On vous dit tout !

Up Sell et Cross Sell : quand Facebook s’en mêle…

Depuis quelques temps déjà, Facebook multiplie les initiatives pour séduire les annonceurs. Et, force est de constater, que les résultats sont au rendez-vous. Ainsi, en complément de vos campagnes de remarketing AdWords, miser sur une stratégie d’up et cross sell via Facebook s’avère payant.
Le principe est relativement simple :

• Up Selling : l’internaute a visité votre site mais n’a pas encore converti. Il s’agit alors de lui proposer des produits connexes, en mesure de le convaincre, ou offrant une meilleure marge.
  Par exemple : il a visité une page produit dédiée aux Stan Smith, vous lui proposez différents modèles de la gamme Adidas pour homme
• Cross Selling : le visiteur a finalisé son achat. Il s’agit alors de lui proposer des produits additionnels en lien avec son achat.
  Par exemple : elle a acheté des escarpins rouges, vous lui proposez le sac à main assorti…

Toutefois, la mise en pratique peut s’avérer un vrai casse tête dès lors que vous multipliez les références. Pas de panique ! Voici la méthode Up/ Cross selling spécial Facebook…

Etape 1 : Créez une segmentation pertinente pour vos Dynamic Product Ads

Afin de lancer vos campagnes d’up et cross sell via Facebook, vous allez créer des Dynamic Products Ads, l’équivalent du retargeting Facebook. Grâce au pixel de tracking, ce dispositif est en mesure d’établir des recommandations au regard des produits ajoutés au panier.
A partir de là, deux options.

• Soit, vous laissez la main à Facebook, qui mettra en avant le produit le plus approprié, selon son algorithme, sur les clients que vous ciblez
• Soit, vous créez des Products Sets, des groupes de produits, qui vous permettent de segmenter vos associations de produits afin d’optimiser les performances de vos campagnes

Pour cela, l’exercice consiste à créer des groupes, puis, à y associer des conditions.
Par exemple :

• Groupes : Basket / Adidas / Homme / Nouveautés
• Conditions : catégorie = basket ET marque = Adidas ET genre = homme ET nouveauté = oui

Au delà de la traditionnelle segmentation par catégorie / sous catégorie de produits, voici quelques critères de segmentation intéressants à croiser :

• le ciblage géographique, par ville ou code postal
• les tranches de prix
• les tailles, genres
• la marge associée au produit
• la date d’ajout au flux, la fraîcheur de l’offre
• les associations naturelles

Etape 2 : Déterminer votre ciblage

Au sein d’une campagne Dynamic Product Ads, il est possible d’ajouter différents critères de ciblage, en complément du reciblage des visiteurs ayant déjà visité votre site. Ainsi, vous pouvez, par exemple, créer des groupes par situation géographique ou critères socio démographiques.
Dans la continuité de notre exemple, cibler les Hommes de 25 à 40 ans, ayant consulté la page Stan Smith dans les 30 derniers jours, n’ayant pas acheté et vivant à Paris. En somme, un ciblage plutôt fin, qui permet de délivrer une recommandation plus fine. Toujours sur cet exemple, Facebook diffusera en complément les baskets pour homme de la marque Adidas, les plus achetées par les visiteurs de même profil.
Concernant la durée de retargeting la mieux adaptée à l’up et au cross sell, pas de règle ! Si généralement, l’option est réglée sur 1 mois, le mieux reste de tester différentes combinaisons afin de déterminer la durée de reciblage optimale. Au choix : 3, 7, 14 ou 30 jours.
A noter, il est possible de tester simultanément les options up sell et cross sell, sans se faire concurrence. Facebook ventile lui même la meilleure publicité en fonction de l’audience.

Etape 3 : Fixez la meilleure enchère !

Après avoir composé vos plus belles créa, afin de valoriser vos produits en up et cross sell, l’heure est venue de lancer votre campagne. Ultime paramétrage, la gestion des enchères, qui influera directement sur la diffusion. En la matière, nous recommandons d’enchérir sur un CPM équivalent à vos autres campagnes de retargeting. Si le CPM est plus élevé, le ROI est aussi bien meilleur.
Facebook conseille néanmoins, pour certains profils, de se diriger vers des options mieux adaptées, comme :

• plus de 15 ventes / jour / campagne : optez pour l’objectif d’optimisation Products Catalog Sales
• moins de 15 conversions / jour / campagne : visez l’objectif Link Clicks
• moins de 20 clics / jour : retenez l’objectif Reach

Un dernier conseil, n’oubliez pas de soigner vos visuels et insérer le logo de votre marque. A la clé, un meilleur CTR !