Si AdWords n’a plus à faire ses preuves dans l’univers du BtoC, sur le marché du BtoB, nombre d’annonceurs ne sont simplement pas convaincus. Trop cher, trop complexe, trop peu de leads à la clé… Les défauts mis en exergue ne manquent pas. Pourtant, l’expérience nous a montré que, pour convertir de professionnels à professionnels, Google AdWords offrait également un réel potentiel, sous réserve de paramétrer ses campagnes en conséquence. Explications !
LifeTime Value, la métrique qui change tout !
Lorsque vous visez une population BtoC, le panier moyen avoisine les 100€. Imaginons que votre client effectue, en moyenne, 3 achats au fil de sa durée de vie de client. Dans ce cas, sa LifeTime Value est environ de 300€. Admettons que votre marge équivaut à 25%, votre Coût d’acquisition Client ne pourra pas excéder 75€.
Prenons désormais le même exemple en BtoB. Généralement, le panier moyen est nettement plus important et les commandes plus récurrentes. Vous êtes partenaires business, vous ne proposez pas un achat d’impulsion… Résultat, la LifeTime Value d’un client est considérablement plus élevée.
Au centre de votre stratégie AdWords, le calcul de la LifeTime Value d’un client est essentiel. De ce calcul, découlerons votre budget AdWords mais aussi vos CPA et CPC. Dans notre exemple, quand bien même vous deviez dépenser 1500€ pour clôturer une vente, la campagne reste rentable.
A l’inverse du BtoC, nous recommandons au BtoB de partir sur de larges budgets pour affiner ensuite. Le mois de lancement de vos campagnes, multipliez les groupes afin de viser large. Très rapidement, vous collecterez les données suffisantes pour trouver le CPL idéal. Attention, sur cette phase, vous devez également être capable de traiter rapidement un volume de demandes supplémentaires !
AdWords BtoB, le micro-ciblage en action !
Si le ciblage est essentiel en BtoC, il est primordial en BtoB, pour la bonne et simple raison que l’audience visée est considérablement réduite. Avant toute chose, vous devez bien cerner les besoins et attentes de votre cible afin d’établir la bonne connexion.
A l’inverse du BtoC, cibler des mots clés génériques, dupliquer quelques annonces et attendre le chaland se révèle rarement payant ! Mieux vaut, en effet, circoncire son territoire en :
- identifiant les problématiques à résoudre
- excluant toutes les requêtes trop généralistes, qui n’induisent pas une solution pro
- excluant les requêtes très concurrentielles et ambiguës, qui font grimper le CPC
- optant pour des expressions en micro-ciblage, plutôt que des requêtes larges
- travaillant des messages clés par groupes cibles
En somme, privilégiez la qualité du mot clé et le taux de conversion, au volume de trafic. Votre ROI ne s’en portera que mieux !
AdWords Pro, pensez solution plutôt qu’auto-promotion !
Nombre d’entrepreneurs sont fiers de leur création. Avides de branding et de reconnaissance, ils crient haut et fort leur nom / marque. Certains basent même l’essentiel de leur communication sur cette problématique… Stratégie risquée !
Sauf à être une marque connue et reconnue, ce n’est, que rarement votre nom qui fera votre beurre. Mais bien la solution que vous apportez. Le cœur de votre campagne AdWords doit donc reposer sur un axe unique : à quels problèmes mon produit apporte-t-il une solution ?
A partir de cette réflexion, déclinez différents groupes d’annonces incluant chacun la réponse à une problématique identifiée, elle même associée à un public cible. Dans la même dynamique, différenciez différents objectifs et associez à chacun une landing page dédiée.
AdWords offre un beau potentiel pour développer rapidement votre business BtoB. Pour une étude personnalisée de votre objectif de croissance, contactez l’un de nos experts SEA JVWEB.
