Obtenir des clics à l’aide de Google Ads, c’est bien. Convertir ses visiteurs en acheteurs, c’est encore mieux !
Si habituellement, nos experts SEA vous livrent leurs petits secrets pour optimiser vos campagnes Google Ads et augmenter vos performances, aujourd’hui, nous allons parler post-clic. Quelles actions mettre en œuvre pour continuer d’augmenter vos taux de conversion lorsque votre compte Google Ads est correctement géré et donne déjà son maximum ? Comment convaincre les utilisateurs de passer à l’étape supérieure et poursuivre leur parcours client ? Comment optimiser vos métriques post-clic ? Trois étapes pour nourrir votre stratégie.
Etape 1 : retour aux personae, vos clients idéaux
L’approche en fera peut-être sourire quelques-uns, mais notre premier conseil pour optimiser vos landing pages post clic Google Ads est de revenir aux basiques. Si vos campagnes de Search ont naturellement nécessité de multiplier les segments d’audience et les options de ciblage, il peut être intéressant de refaire le chemin à l’envers pour démailler vos cibles.
L’objectif, vous aider à répondre à cette question qui souvent interroge : quel type de clients souhaitez-vous convaincre ? Car, aussi étonnant que cela puisse être, la bonne réponse n’est pas « tout le monde a besoin de mon produit / ma solution / mon service ! ». Oui, tout le monde est susceptible de l’acheter mais non, vous ne ciblez pas tout le monde. Sinon, vous ne ciblez personne…
A l’inverse, vos ciblages Google Ads sont, eux, bien trop précis pour pouvoir tous les introduire dans la construction de votre stratégie d’optimisation des contenus post-clic. Toutefois, vos KPI Google Ads peuvent être de précieux indices pour reconstituer vos groupes cibles, vos personae dans le jargon marketing.
Vous pouvez notamment vous appuyer sur vos campagnes Google Ads pour identifier quels contenus intéressent le plus vos clients. Cette information vous aidera à définir des tendances. Pour cela, observez :
- Les mots-clés qui génèrent le plus d’impressions et de clics
- Les pages associées
- Les pages de destination de vos concurrents, à requêtes équivalentes
- Les thèmes pas ou peu traités, chez vous comme chez la concurrence
- Les « trous dans la raquette » au fil de votre entonnoir de vente
Sur cette base, réfléchissez de nouveau à vos clients idéaux et définissez des portraits types autour des items qui font sens, comme les freins et motivations, les sources qui mènent à vous, la localisation, les critères de sélection… Ces informations viendront ensuite alimenter le wording de vos contenus post-clic en vous concentrant sur les arguments décisifs pour chaque groupe cible.
Ce travail peut également être bénéfique pour vos campagnes Google Ads. Car, en plus de leur donner un coup de frais, il vous permettra de remettre en phase vos contenus pré-clic et post-clic le cas échéant. A la clé, plus d’impressions, un meilleur taux de clic et davantage de conversions. Sans compter que cela peut vous aider à améliorer votre niveau de qualité Google Ads, ce qui aura un impact positif sur le budget de campagne. Bon deal !
Etape 2 : optimiser les contenus post-clic liés à la génération de leads
Vous souhaitez générer des demandes d’information, des rendez-vous démo ou tout autre lead ? Google Ads est un parfait pourvoyeur de trafic pour cela. Seulement, vous aurez dans vos visiteurs différents profils, plus ou moins prêts à convertir dans un futur immédiat.
En s’appuyant sur un levier tel que Google Ads, nombre d’annonceurs se concentrent sur le haut de l’entonnoir afin de cibler large. Pour cela, l’on va miser sur des requêtes larges, elles aussi. Résultat, les visiteurs générés peuvent être tout aussi bien des prospects bien renseignés que des personnes qui commencent leur parcours d’achat. Or, une fois sur la landing page, leur besoin diffère.
Malheureusement, souvent, cette page de destination est pensée uniquement pour les utilisateurs prêts à sauter le pas. Un formulaire de génération de leads et pour les plus performants, l’impossibilité de faire machine arrière sur le site de la marque. Certes, les prospects chauds gagnent en usabilité et convertissent davantage, mais ceux qui réfléchissent encore restent sur le carreau.
Vous pourriez scinder ces groupes afin de répondre à chaque problématique. Par exemple, en ajoutant des contenus pédagogiques, tels que des cas d’usage, des livres blancs, des vidéos ou des webinaires, qui apporteraient une réponse aux questions en suspens ainsi que de la réassurance. Cela ne boostera pas votre volume de leads immédiats, mais vous renforcerez la notoriété de la marque sur une cible au sommet de l’entonnoir. Elle reviendra lorsque le besoin sera clarifié de son côté !
Etape 3 : affiner l’entonnoir de conversion depuis Google Ads
A terme, vous risquez de ressentir le poids budgétaire d’une stratégie Google Ads centrée sur des mots-clés larges. A ce stade d’optimisation post-clic, votre Account Manager a déjà dû multiplier les variantes pour mailler vos keywords le plus efficacement possible ! A défaut, contactez-nous pour reprendre en main votre compte Google Ads :)
A votre tour désormais de prendre le relais en déclinant cet effort de précision sur vos pages de destination. Cette fois, il s’agit de proposer à vos visiteurs des contenus moins génériques, plus en lien avec votre requête de type catégorie.
Imaginons que vous vendiez une solution pour faire sa comptabilité en ligne. L’idée serait ici, non plus de vous contenter d’une LP « logiciel compta en ligne » ou « comptabilité EURL » mais de proposer des contenus sur des requêtes plus ciblées, comme « bilan comptable EURL » ou « rémunération du dirigeant ».
Cette stratégie permet d’apporter une réponse à un besoin clair et identifié par la marque. Si l’utilisateur trouve, sur la page de destination, une réponse limpide, fiable, associée à un argumentaire convaincant, il n’a pas de raison de poursuivre sa recherche ! Dans le pire des cas, c’est votre réponse à son problème qui retiendra son attention. Un bon point pour votre marque !
Rassasié, votre prospect sera d’autant plus en position de passer à l’étape suivante : la génération de lead, pour une démonstration de la solution, par exemple. A bien y réfléchir, à reculer d’un cran dans votre ciblage, vous augmentez vos taux de conversion, en incluant ceux que vous laissiez de côté le temps qu’ils se décident…
Si les performances de vos campagnes Google Ads relèvent de l’optimisation de vos campagnes, le contenu post-clic est essentiel pour maintenir des taux de conversion élevés. Cette démarche est d’autant plus importante pour les comptes en lancement ou, à l’inverse, ceux qui ronronnent depuis longtemps !
Pour vous accompagner dans l’optimisation de vos landing pages et autres contenus post-clic, nous avons créé le Studio Ads. Main dans la main avec votre chargé de compte, le Studio Ads repense vos pages de destination pour coller parfaitement à vos cibles et stratégies de mots-clés. Parlons-en !
