Vous venez de lancer votre activité BtoB. Vous testez quelques leviers traditionnels, off line notamment. Puis, soudain, illumination. Vos clients sont des gens comme les autres : ils surfent sur internet. Banco ! Vous devez être présent sur les moteurs de recherche. La bonne option : lancer une campagne Adwords, en complément de vos actions SEO. Attention toutefois, à ne pas tomber dans les pièges du débutant !
#1. Tester avant de définir sa stratégie…
Classique ! Vous êtes tout trépidant de lancer votre nouvelle activité et vous faire connaître vite et bien. Adwords offre justement cette possibilité de créer en « 5 minutes » votre première campagne. Vous partez bille en tête, sans même avoir défini vos objectifs et votre stratégie. Erreur !
Avant de commencer, il vous faut votre kit de départ :
- des landing personnalisées par campagne / objectif / mot clé, selon vos moyens
- un suivi de conversion actif
- une intégration avec d’autres canaux de commercialisation
Prendre un faux départ peut vous coûter cher en terme de Quality Score. Sans landing pages, votre taux de conversion sera au plus bas ; sans suivi de conversion, vous ignorerez la provenance des leads, sans interactions, vous risquez de perdre de nombreuses opportunités. Résultat, une campagne qui part mal, très mal !
#2. Manquer de patience… et de data
Adwords permet de modifier simplement et rapidement les éléments de campagne, tels que les mots clés, l’annonce, la landing page… La tentation est parfois forte de modifier ici ou là un détail pour « optimiser » sa campagne. Erreur !
A nouveau, cela risque vite d’entrainer un défaut de cohérence. Il est impératif de recueillir suffisamment de données pour pouvoir évaluer l’impact de chaque modification. A défaut, chaque action est un coup d’épée dans l’eau !
#3. Ne pas enchérir sur sa marque
Evidemment Adwords doit vous apporter de nouveaux contacts et vous êtes déjà référencé sur votre marque… Pour autant, est-il judicieux de se priver de quelques clics à moindre frais, tout en occupant l’espace ?!
4 bonnes raisons d’enchérir sur votre marque :
- SEO + SEA = visibilité optimale de votre marque, sur son territoire
- Via Adwords, vous contrôlez le clic de destination. Ce n’est pas le cas via le SEO
- Vos concurrents peuvent enchérir sur votre marque, si vous ne le faites pas
- Les mots clés de marque sont moins onéreux et permettent de doper les KPI
#4. Rester sur ses préjugés
Moins mature, le marché BtoB est parfois fermé aux leviers connexes, tels que le Display ou le remarketing. Ces canaux offrent pourtant de belles opportunités. Grâce au reciblage, le remarketing permet une véritable optimisation des coûts d’acquisition. Le Display offre, lui, une grande visibilité à moindre frais. De même, il est intéressant de coupler une campagne Adwords avec un dispositif Facebook Ads.
#5. Se limiter à l’auto-gestion
Si Adwords est accessible à tous, la gestion de campagnes et leur optimisation constante nécessitent des compétences bien particulières, ainsi qu’une formation constante. Ainsi, vous avez tout intérêt à vous entourer de professionnels certifiés Google Partners, capables de gérer votre budget à l’aune de sa rentabilité.
La bonne idée : confier vos campagnes Adwords BtoB à une agence SEA (nous ?!) dès leur création, afin de bénéficier d’une structure solide dès votre lancement.
