ABM : Le Guide de l'Account-Based Marketing

L'Account Based Marketing (ABM) offre aux organisations un important retour sur investissement (ROI) car elles sont confrontées à la nécessité d'acquérir, de conserver et de développer des comptes de grande valeur.

A la croisée de la personnalisation et du marketing 1 to 1 orienté grand comptes, l'Account Based Marketing recouvre différentes mécaniques mais se limite le plus souvent à des messages marketing personnalisés via email ou SMS.

Et si on allait plus loin ?

JVWEB - Agence Marketing Montpellier

Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing ?

L'Account Based Marketing est une approche ciblée du marketing B2B dans laquelle les équipes marketing et les commerciaux travaillent ensemble pour cibler les prospects avec le plus de potentiel afin de les transformer en clients.

À l'Ăšre du Content Shock, les spĂ©cialistes du marketing se battent en permanence pour attirer l'attention des clients potentiels.

Pour cette raison, les entreprises qui souhaitent obtenir le meilleur retour sur investissement possible doivent se concentrer sur les comptes à forte valeur ajoutée et les paniers les plus importants.

Ainsi la démarche consiste prosaïquement à dresser une liste de comptes clés à convertir ou à développer, puis déclencher des campagnes marketing personnalisées et dédiée pour ces prospects VIP.

Account-Based Marketing : Economie de l'attention

Capter l'attention des décideurs et acheteurs B2B est de plus en plus difficile.

Dans l'Ă©conomie de l'attention obtenir l'engagement de vos cibles est votre principal challenge.

Pour obtenir cet engagement il faut offrir des expériences personnalisées. C'est possible à grande échelle dans une certaine mesure avec Google Ads, le Social Selling ou encore des mécaniques CRM traditionnelles un peu malignes...

Account-Based Marketing : Personnalisation

Mais si on veut faire de la vraie personnalisation il faut prendre en compte de nombreux facteurs (données comportementales, déclaratives, connaissance marché...).

La meilleure option reste donc de segmenter votre cible suffisamment finement pour pouvoir faire du marketing 1 to 1 quasi chirurgical.

Account-Based Marketing : Pourquoi se lancer ?

Pour atteindre leurs objectifs, de nombreuses entreprises B2B ont donc fait le calcul et en parallÚle ou à la place d'un marketing B2B plus large ont lancé une stratégie ABM sur de petits segments de prospects à haut potentiel.

En B2B, l'ABM a un double intĂ©rĂȘt :

Vous concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects : motivant et rémunérateur pour vos commerciaux.

Vous personnalisez votre conversation au maximum : vous dĂ©marrez une relation de qualitĂ© et vous aurez davantage de chances de convaincre l’ensemble des dĂ©cideurs impliquĂ©s dans la dĂ©cision d’achat.

Account-Based Marketing : Statistiques

Selon Alterra Group, 97 % des spécialistes du marketing ont obtenu un meilleur retour sur investissement avec l'ABM par rapport aux autres leviers d'acquisition.

Mais l'Account-Based Marketing n'est pas qu'une affaire d'outil et de stratégie marketing, c'est avant tout un alignement des services en interne.

Le marketing ABM génÚrerait 208 % de revenus supplémentaires dans les entreprises qui ont aligné leurs équipes de vente et de marketing.

Agence Digitale Montpellier - JVWEB

Account-Based Marketing : Comment ça marche ?

Une stratégie ABM repose sur 3 piliers : le ciblage, l'engagement et la mesure.

Ciblage ABM

Cibler et gérer les meilleurs comptes n'est pas évident. Le type de comptes que vous ciblez dépend de votre organisation, mais les paramÚtres suivants constituent un bon point de départ : rendement élevé, adéquation du produit, gains rapides, importance stratégique, concurrents et zone géographique.

Engagement ABM

Engagez votre cible de prospects VIP sur tous les canaux :

Cold-Mailing
Facebook Ads avec une audience personnalisée
Google Display avec une audience personnalisée
SEM avec audience personnalisée
Linkedin Ads

Et bien d'autres !

Mesurer le succÚs d'une stratégie d'Account Based Marketing

Votre stratĂ©gie de ABM doit ĂȘtre mesurable afin que vous puissiez dĂ©montrer son succĂšs et l'amĂ©liorer au fil du temps. Pour ce faire, vous devez crĂ©er les bons tableaux de bord.

Les avantages de l’Account-Based Marketing

Voici les éléments pour convaincre votre direction de tester une campagne d'Account Based Marketing :

Des campagnes avec un trĂšs bon ROI

On a vu les chiffres plus haut.

Chaque conversion apporte suffisamment de valeur pour ĂȘtre hyper rentable, surtout si vous arrivez Ă  automatiser au maximum le processus.

Synergie Market & Sales

De fait, se lancer dans l'account based marketing va vous obliger à accélérer le rapprochement entre vos équipes vente et vos équipes marketing.

Optimisation des ressources

En vous concentrant sur moins de compte vous gaspillez moins, vous produisez mieux.

Synergie Marketing & Sales - JVWEB

DĂ©buter en Account-Based Marketing

ABM : Les comptes clés

Appuyez-vous sur ce que vous avez appris dans les différents services pour identifier les comptes clés à cibler.

On ne parle pas de persona ou de marchés abstraits.

Basez-vous sur l'expérience des commerciaux, sur vos statistiques marketing, sur des études de marché et des technique de growth pour extraire une liste de contacts exploitable et cohérente.

ABM : Qualification des prospects

Une fois que vous avez votre base de contact, enrichissez là au maximum avec des données qui seront utile à la personnalisation.

Assurez vous que votre contact est bien la bonne personne Ă  adresser pour l'entreprise que vous ciblez.

Quand vous le pouvez crĂ©ez les contacts de l'environnement proche et de toutes les personnes qui pourraient ĂȘtre impliquĂ©es dans le processus de vente.

ABM : Création de contenus

De bons mails, de bonnes séquences, de bonnes pubs...

Bref si vous suivez ce blog vous savez de quoi je parle.

Et sinon vous pouvez lire nos conseils copywriting.

ABM : Mesure & Optimisation

Mettez en place une mécanique d'amélioration continue.

Suivez les KPI de Reach et d'engagement puis itérez sur vos message spour obtenir le meilleur contenu.

Partagez un tableau de bord commun entre marketing et service commercial.

Organisez une visualisation des résultats et des KPI au sein d'une réunion commune sanctuarisée.

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