Growth Hacking pour les logiciels SaaS

Marketing SaaS #AdTech : ce que j'ai appris avec SEISO

Dans cet article je vais partager ce que j'ai appris de 2 ans de développement produit et d'acquisition sur SEISO : le logiciel SaaS AdTech de référence pour Google Ads et Facebook Ads !

Premier lancement SaaS SEISO - Guillaume Rouviere

SaaS : Qu'est-ce que c'est ?

Les Software-as-a-service (Saas) sont des solutions logicielles disponibles en ligne sans installation côté client grâce à l'économie du Cloud.
En général on parle de plateforme en ligne disponible en abonnement.
Vous voulez en savoir plus sur comment développer un service SaaS et faire votre acquisition avec le marketing SaaS ?

Suivez le guide ;-)

SEISO : le logiciel SaaS AdTech JVWEB

Les défis et les leçons que nous avons tiré de la croissance de notre entreprise SaaS SEISO.
Comment nous sommes passé de 0 à 15 000 premiers clients en 2 ans.

Pitch Logiciel SaaS - Martin Romerio

SaaS Adtech

SEISO est un SaaS accessible ici : www.seiso.io

La solution permet d'analyser des campagnes Google Ads et Facebook Ads pour produire des chiffrages de budget gaspillé, de potentiel de croissance et toutes les recommandation personnalisées pour prioriser les action et améliorer les performances de votre trafic payant.

Vous n'avez pas toujours besoin d'une agence mais vous avez besoin d'aide

La philosophie que nous avons voulu insuffler : Permettre aux professionnels du marketing digital de maîtriser leurs régies publicitaires.

Gagner du temps mais ne pas laisser toute la responsabilité aux algorithmes Google.

Tirer le meilleur de Google Ads tout en développant ses propres compétences

Ainsi SEISO allait allier la puissance du logiciel, de l'automatisation mais aussi toute la capacité de formation par les experts SEA chez JVWEB

Présentation d'un logiciel SaaS - Guillaume Rouviere

SaaS : Origines de SEISO

Au départ il y a avait un problème à résoudre.
En avant vente, l'agence JVWEB réalisait des audit de campagnes Google Ads pour ses prospect qui souhaitaient une prestation SEA.

Audit Google Ads

Problème :
Un audit sérieux prenait entre 1 et 2 jours à un consultant senior selon la taille et la complexité du compte Google Ads.
Ce temps était du temps qui n'était pas passé à améliorer les campagnes de nos clients.
Ce délai n'était pas satisfaisant par rapport aux exigences de l'agence vis à vis de ses délais de réponses aux clients et prospects.

Conception du logiciel SaaS SEISO

C'est pourquoi nous avons mis à l'œuvre l'équipe d'ingénieurs R&D JVWEB. Toute l'année cette équipe a pour mission de développer des solutions techniques propriétaires pour aider les consultants de l'agence et créer des automatisations personnalisées pour améliorer les performances de clients spécifiques.

La méthode d'analyse automatique de campagnes Google Ads était née. Le délai raccourci à 5 minutes.

Nous avons alors décidé d'en faire un outil public, accessible à tous les annonceurs sur un modèle SaaS et avec un partenariat technologique Google et Facebook.

TĂ©moignage client SaaS

SaaS : Trouver son WHY

L'essentiel est de démarrer avec un projet qui a une raison d'être.

Cette raison d'ĂŞtre c'est votre pourquoi. Comment on la trouve ?
En cherchant à résoudre un problème

Persona d'un logiciel SaaS

Comment on identifie un bon problème à résoudre ? En faisant du Client Discovery. Je vous donne toute ma méthode plus bas.

Recherche & Développement : des ingénieurs spécialistes de l'API Google

Le début de l'aventure SEISO a été facilitée car :

1- Nous avions une équipe R&D spécialiste des API Google / Facebook
2- Nous avions une expertise agence de 15 ans sur les besoins des annonceurs sur les sujets d'acquisition de trafic
3- Nous avions une trentaine de consultants experts qui savaient comment trouver des recommandations à forte valeur ajoutée dans un compte publicitaire.

DĂ©veloppement Logiciel SaaS Adtech

L'équipe a ensuite itéré sur les méthodes de calcul puis sur l'interface utilisateur au moment de rendre public la solution sous le nom de SEISO.

En 2 ans SEISO c'est :
Plus de 15 000 utilisateurs actifs
25 Million d'euros de budget Google Ads analysé chaque mois

SaaS : Les secrets de la Conception produit

Résolution de problèmes

L'un des mantras les plus courants dans le domaine de la création SaaS est de "résoudre un vrai problème".

En d'autres termes, il faut baser son projet sur quelque chose dont les gens ont besoin ou vraiment envie.
Et pour lequel ils sont prĂŞts Ă  payer.
Il est assez évident donc de dire que le SaaS B2B doit résoudre un vrai problème commercial et aider les humains qui occupent les fonctions que vous ciblez.

Client Discovery

Vous l'avez compris, nous avons basé notre modèle sur une approche résolution de problème.
Mais comment on identifie un bon problème ?
Il faut parler aux gens. Tout au long de ces 2 années je n'ai cessé d'échanger, de téléphoner, de faire des visios avec des professionnels du marketing partout dans le monde, clients ou non, afin de connaitre le vrais problèmes.

Agence Adtech Montpellier

C'est quoi un vrai problème ?
- C'est un sujet avec une cause racine
- C'est un sujet sur lequel la personne a déjà investi du temps ou de l'argent pour trouver une solution (ne serait-ce qu'une recherche Google).

Pour obtenir des conversations vraiment utiles avec votre cible nous avons mis en place une méthode complexe que je ne vais pas détailler ici mais gardez à l'esprit les grandes lignes :

Votre interlocuteur n'a pas forcément conscience de tous ses problèmes
Vous ne devez pas suggérer de piste de problème.
Vous ne devez pas pitcher vos idées de produit ou de fonctionnalités future.
Globalement votre interlocuteur cherchera toujours à vous faire plaisir et donc à valider vos biais (se dire intéressé par votre pitch, confirmer les pistes que vous avancez...).
Parlez de choses concrètes, au passé... Et pas du futur ou de vos projets.

Production de la valeur

La boucle reprend à chaque itération quand votre produit est live.

Il faut garder le contact avec vos utilisateurs pour régulièrement analyser la valeur que vous leur apporter, identifier les problèmes nouveaux et en déduire les prochains lots de valeur à produire.

Qu'est-ce que la valeur ?

La valeur d'un produit peut être la performance de ses fonctions ou parfois même sa beauté esthétique.
D'une manière générale, les performances de haut niveau, les capacités, l'attrait émotionnel, le style, le tout comparé au coût, constituent ce que nous considérons généralement comme la valeur.

Itérations VA/VE sur les versions du logiciel SaaS

L'analyse de la valeur est une approche qui consiste à identifier le moyen le moins coûteux et à garantir la valeur la plus élevée pour assurer le service de votre SaaS.

Les KPI SaaS

MRR : Monthly Recurring Revenue

Le revenu mensuel récurrent est la base du chiffre d'affaires des services SaaS sur un modèle d'abonnement.

Revenu RĂ©current Mensuel SaaS

Cet indicateur vous permet d'anticiper au mieux les fluctuations de trésorerie et d'ajuster votre contrôle de gestion pour préparer les investissements futurs.

Si vous proposez plusieurs formules ou package en abonnement pour votre SaaS, il est intéressant de splitter la vision du MRR par produit.

ARR : Annual Recurring Revenue

Tout pareil que le paragraphe précédent mais à l'année. Ca va sans dire mais au moins il n'y a pas d'ambiguïté ;-)

CAC : Cout d'acquisition d'un utilisateur

Dans les milieux Marketing on utilise souvent un peu à tort les notions de CAC et de CPA. (C'est pas nouveau, on a le même problème avec ROI et ROAS).
En SaaS, les 2 KPI reviennent souvent au mĂŞme... Mais pas toujours !
Concrètement le CPA c'est l'investissement que vous dépensez en Marketing & Sales pour acquérir une commande ou un engagement spécifique (Cout par Action).

Et le CAC c'est le cout d'acquisition d'un nouveau client (C pour Customer).

De son côté, pour les commandes 1 shot (par exemple chez SEISO une prestation de formation ou de clean intégral de compte Google Ads) on parlera plutôt de CPO pour Cost Per Order.

CHURN : le taux d'attrition

Aussi appelé "Churn Rate", ce KPI mesure la perte d'abonnés.

C'est le pourcentage de clients que l'entreprise perd sur une période donnée.

Churn Rate SaaS

Attention, selon les entreprises on ne met pas toujours tous la même chose derrière ce KPI. De mon côté je recommande d'y inclure :
Les désabonnements
Les non prolongation de période d'essai
Ainsi que les downgrade (ceux qui passent du plan Business de SEISO par exemple au plan Pro).

Là où en e-commerce je devais travailler à fond l'acquisition, en SaaS la capacité à conserver ses utilisateurs le plus longtemps possible est la clé du succès.

MRR Quick Ratio

Le Quick Ratio d'une société SaaS est la mesure de son efficacité en matière de croissance. Dans quelle mesure une entreprise peut-elle augmenter son chiffre d'affaires compte tenu de son taux de désabonnement actuel ?

C'est la question à laquelle répond le Quick Ratio.

Pour calculer le Quick Ratio SaaS, on divise le MRR de nouveaux clients sur une période donnée par le MRR des abonnés perdus sur la même période.

Plus ce ratio est élevé, plus la croissance de l'entreprise est saine.

LTV ou CLTV : la LifeTime Value

C'est la valeur d'un client.

Customer Lifetime Value.

Customer Lifetime Value SaaS

Pour la calculer voici la méthode que nous utilisons pour SEISO : on multiplie le MRR de chaque produit par la durée de vie moyenne de l'offre.

ARPA : Average Revenue Per Account

Ce KPI SaaS est généralement calculé sur une base mensuelle ou annuelle. Il est parfois appelé revenu moyen par utilisateur (ARPU) ou revenu moyen par client (ARPC). Dans certaines entreprises, il est possible qu'un client ait plusieurs comptes, de sorte que ces mesures basées sur le client peuvent varier de l'ARPA.

L'ARPA est calculé en divisant votre revenu récurrent mensuel total (MRR) par le nombre total de comptes.

Le ratio CLV : CAC

Il s'agit tout simplement d'une mesure ROI pour le SaaS.

Analytics Produit : Quels outils

Maintenant que je vous ai présenté les principales métriques que nous suivons en SaaS, il faut s'assurer que tous ces KPI soient bien mesurable.

Quels sont les outils de Webanalytics qui permettent de bien suivre l'activité et la croissance de son logiciel en ligne ?

Gardez à l'esprit le rôle important des données utilisateur et de l’analytics produit dans l’accélération de l’innovation !

Google Analytics

J'ai commencé avec le classique Google Analytics.

Après 10 ans à faire du e-commerce, j'étais un habitué de la plateforme et d'un setup efficace pour pouvoir prendre les meilleures décisions.

Google Analytics : Tracking de SaaS

J'ai vite compris que si Google Analytics pouvait encore aider sur le suivi du trafic, de ses sources d'acquisition, la segmentation des audiences ou encore la valorisation des différents groupes de pages et évènements... Ca devenait bien trop limité pour les calculs de ROI.

Déjà un logiciel SaaS a en général une UX/UI basée sur des succession de screens plutôt que des pages avec des urls distinctes. Il va donc falloir axer son tracking sur des évènements personnalisés à pousser dans le Data Layer puis à catcher avec un Google Tag Manager et utiliser quelques astuces pour faire interpréter des screens comme des pages.

Enfin pour la monétisation, la clé de la réussite d'un logiciel SaaS se mesure à la rétention de ses utilisateurs. Et si c'est cela l'objectif alors il faut un outil adapté pur le modéliser et le reporter.

Ca veut dire analyse de cohortes, de LTV...

Et Google Analytics est malheureusement limité à ce niveau là.

Bref, l'outil reste intéressant, notamment sur la mesure de la captation de leads, mais dès qu'on va sur de la valorisation d'abonnements ou du lead nurturing c'est bien trop limité. Il faut aller voir du côté de Mixpanel ou Keen pour avoir un outil de reporting et de visualisation un peu plus costaud.

Pour autant je partage quelques apprentissages si vous voulez pousser un peu GA dans ses retranchement afin de suivre les perfs d'un tool SaaS :

Lorsque vous envoyez des stats de PageView à partir d'une application à urls fixes, vous ne pouvez pas utiliser le déclencheur par défaut "All Pages" de GTM pour envoyer vos vues de page. Il faut utiliser le déclencheur préconfiguré "History Change".

Configuration évènement GTM pour SaaS

Pour ce qui est des popin modales, des animations, sliders etc... Je recommande de les gérer plus comme des évènements que comme des pages vues mais vous allez vite crouler sous les events : prenez le temps en amont de préparer un flux d'évènements propre et bien catégoriser pour pouvoir vous y retrouver.

Baremetrics

Alternative Ă  Mixpanel, Baremetrics est un outils de mesure, de relance et d'engagement pour les entreprises de SaaS et d'abonnement.

Cet outil de reporting Customer Centric est pensé pour le pilotage d'une activité SaaS.

Baremetrics Dashboard

Baremetrics fait la part des choses dans tous les évènements et les interactions qui s'opèrent sur votre application SaaS et vous révèle les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions.

Mixpanel

Plus connu que Baremetrics, Mixpanel semble aujourd'hui faire l'unanimité pour le tracking et le pilotage d'une application SaaS.

Mixpanel Dashboard

Mixpanel est un outil d'analytics produit qui vous permet de capturer des données sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre app.

Stripe

Stripe est l'outil de paiement star du SaaS.

Facile à implémenter, pensé par des développeurs pour des développeurs on ne peut que le recommander.

Solution de paiement SaaS

Avec ça vous pourrez gérer les abonnements, périodes d'essai, expirations de CB, emails transactionnels et vous n'avez aucun frais sur les Payout ce qui fait que vous pouvez récupérer le cash sur un rythme quotidien.

C'est votre DAF qui va ĂŞtre content.e !

Management Visuel

Les datas sont essentielles, il faut pouvoir aller creuser à des niveaux de précision assez important pour cracker certains sujets... Et pourtant il faut que vous sachiez vous concentrer sur les KPI qui sont vos vrais en jeux du moment.

Qu'est-ce que vous êtes en train de chercher à réussir ?
Qu'est-ce que vous ĂŞtes en train d'essayer d'apprendre ?

Si les rapports que vous affichez sur les murs de l'open space ne correspondent pas Ă  ces questions, alors vous ne regardez pas le bon KPI.

Daily Meeting

La Datavisualisation est clé pour un bon travail d'équipe et être certain de progresser en continu.

SaaS : Monétisation

Pour bien vendre et assurer la croissance de votre service SaaS, il vous faut un Business Model solide, un pricing simple et des canaux d'acquisition performants (on en parle plus bas).

Fixer son pricing

Le prix vous positionne au sein d'un marché : Offre haut de gamme, milieu de gamme ou low cost.

Il y a moult théories que vous trouverez sur le net qui vous expliqueront comment vendre des abonnements les plus chers possibles. Nous n'avons pas eu cette approche mais voici quelques principes que j'ai utilisé pour pricer notre logiciel SaaS :

1- Faire plusieurs plans : notre cible étant très éclatée (de la grande entreprise qui dépense plus de 100 K € de budget Adwords / mois à l'indépendant qui dépense 2000 € à l'année en pub Google) on de vait pouvoir faire payer des prix différents pour les différents produits et services.

2- Faire simple : votre pricing doit être compréhensible à l'oral quand vous le pitchez en moins de 30 secondes ; il doit être lisible sur votre page web ou mobile.

Enfin je recommande de viser le juste prix, c'est Ă  dire le prix qui est juste pour votre cible.

Comment on fait ?

Il suffit de demander, de tester et faire des tester des prototypes payants. Sur la méthode je ne peux que vous conseiller le livre "The Price is Wrong" qui vous aidera j'en suis certain.

SaaS : Growth Hacking

Les grands principes :
Prévoyez des early Access, des accès Beta pour vos meilleurs contacts ou clients existants : il faut capitaliser sur l'expérience utilisateur et le bouche à oreille qui peut se faire très vite et amorcer le décollage de votre produit SaaS.

Ensuite votre taux de conversion est clé : A/B testez sans relache vos landing page et optimisez toutes les pages de conversion.

Les meilleurs canaux d'acquisition pour votre logiciel SaaS :

Bibliothèques d'Apps

Il existe des sites et plateformes spécialisées pour référencer votre SaaS/ Quelques exemples :

Appvizer
Capterra
Appsumo (mais uniquement si vous ĂŞtes prets Ă  faire de grosses promotions)

Mais aussi désormais quelques médias qui crééent une section dédiée aux outils :

Le Blog du Modérateur
e-Commerce Nation...

SEO

Investissez dans une plateforme qui va vous permettre de faire du marketing de contenu avec des landing pages efficaces. Nos Ă©quipes JVWEB peuvent vous aider !

Marketing de contenu

Vous avez entendu parler du Content Shock ?

C'est simple : Internet déborde de contenus et les internautes ont moins d'attention et de temps à consacrer.

Pour se faire une place et surtout impressionner vo audiences cibles, je recommande la méthode 10X content.

Il s'agit de créer moins de contenus mais des contenus qui sont 10 fois meilleurs que ceux existants sur le sujet. Vous aurez vraiment l'attention de vos audiences, vous leurs apporterez une vraie valeur et pas juste un stimulus.

Le marketing de contenu passe aussi par les Webinaires. Au-delà du plaisir que j'ai eu à en conduire de nombreux pour les utilisateurs ou les prospects SEISO, cette pratique s'est révélée très efficace en acquisition mais aussi pour sécuriser la rétention des utilisateurs en fin de période d'essai et diminuer le churn sur le long terme.

Le Marketing d'Influence

Appuyez vous sans hésitez sur les influenceurs de votre secteur : Faites tester votre produit, pictchez, faites de l'affiliation...

Linkedin

Pour les logiciels SaaS B2B Linkedin est un très bon canal d'acquisition en Ads (malgré les CPC vraiment élevés).

Astuce de pro : contrairement aux idées préconcues, il semble que les performance de Linkedin Ads soient moins bonne sur le InMail que sur les posts sponsorisés et IAB classiques. Contactez notre équipe Social Ads pour en savoir plus !


Cold Mailing

Vous trouverez de nombreuses ressources sur le sujet un peu partout.

La pratique peut fonctionner.

2 approches sont possibles : le faire vous même (par exemple avec un outil comme Lemlist) ou passer par un prestataire spécialisé comme Blacksales.


Quelle organisation Market / Sales ?

Agence Digitale Montpellier

Il existe plusieurs modèles possibles.

Globalement je conseillerai de fusionner au maximum les Ă©quipes marketing et commerciales.

Fusionner ça veut dire : rapprocher physiquement, sanctuariser des meeting réguliers et partager un tableau de bord / KPI commun.

Après il existe plusieurs fonctions, du SDR qui va se spécialiser dans le cold call et le cold mail, le marketeur (aussi appelé MDR, moi ça me fait rire) qui va organiser un plan marketing et des pompes à leads, le commercial (Account executive) qui va closer, le customer success qui va assurer l'onboarding...

A vous de voir en fonction de vos moyens et de vos besoins.

SaaS : Scale Up !

Ca y est vous avez des utilisateurs actifs sur votre plateforme SaaS ?

C'est le moment d'encaisser la croissance !

Faire mieux au lieu de faire plus

PĂ´le R&D JVWEB

Pour assurer une croissance forte sans tout casser, concentrez vous sur le flux de production de valeur :

Ou sont les points de friction ? Les gaspillages ?

Travailler sur le terrain directement à améliorer ces sujets vous aidera à grandir sereinement.

Internationalisation

Une des piste évidentes pour faire de la croissance, c'est d'élargir l'assiette de son marché.
L'internationalisation est donc une bonne idée et les méthodes de traducitons accessibles.
Pensez néanmoins à vous équiper dans ce cas d'un bon système de gestion de vos versions localisées, que ce soit pour votre tunnel d'acquisition ou le produit lui même.
Babel est une solution simple et rapide, sinon il existe des solutions plus complètes comme Weglot.

SaaS : Les communautés à fréquenter

Ne restez pas seuls !

Echangez, il existe de nombreux Slack ou Meetups qui s'adressent aux acteurs du SaaS.
Suivez le blog de Growthmarketing.fr notamment. Suivez Ă©galement les profils des entrepreneurs et influenceurs du SaaS.

VivaTech SaaS - Sebastien Depond & Martin Romerio

Si vous ne disposez pas d'un réseau professionnel déjà bien établi, les salons peuvent être un bon moyen de créer des relations et d'entamera des conversations avec des partenaires ou des clients potentiels.

Rappelez vous : les conversations sont essentielles pour apprendre et ajuster la valeur que vous allez produire avec votre service !


AdTech SaaS : Les solutions JVWEB

JVWEB est une agence de Marketing Digital spécialisée dans l'acquisition de trafic. L'agence a la spécificité d'avoir toujours eu dans son ADN un pôle de développeurs qui créaient des outils pour automatiser, optimiser et maximiser les performances des consultants.

Aujourd'hui l'agence JVWEB produit donc à la fois des plateformes et services SaaS publics mais aussi des solutions techniques propriétaires spécifiques pour ses clients et pour améliorer les méthodes de travail des consultants.

Equipe AdTech JVWEB

Outils propriétaires mutualisés

USM : C'est la bibliothèque de scripts d'automatisation made in JVWEB. Cette bibliothèque est utilisée par tous nos consultants et certains scripts de sécurité tournent par défaut sur l'ensemble des comptes publicitaires gérés par nos clients.

Cette bibliothèque est régulièrement enrichie par des besoins spécifiques de clients qui, une fois compris et spécifiés par nos consultants sont produits et parfois intégrés pour être mutualisés si il y a un vrai potentiel.

Kiwado : C'est notre agent de sécurité. Tous les jours, toutes les heures ce moteur va vérifier sur tous els comptes publicitaire si tout va bien : les performances sont elles au rendez-vous ? L'activité connait-elle des variations exceptionnelles ? Dès qu'une anomalie est détectée par cet outil de contrôle alors des alertes sont envoyées aux consultants pour prendre d'éventuelles mesures en live.

Contrôle qualité des créas : Nous travaillons avec beaucoup de clients étranger et des centaines de nouvelles publicités chaque jour, il est donc important pour nous de contrôler la qualité des créations. Pour cela, nous avons un moteur de contrôle qualité qui va vérifier les annonces visuelles et textuelles afin de bien vérifier que ce qui est diffusé correspond aux bonne pratiques des régies Google ou Facebook et ainsi assurer une meilleure diffusion sans risquer de coupure de compte !

Et bien d'autres solutions parfois plus spécifiques à certaines activtés (SEO, Google Ads, Facebook Ads...)

DĂ©veloppements Sur mesure

Beaucoup de clients font confiance à JVWEB pour mettre en place des solutions d'automatisation publicitaire dédiées à leur activité bien précise :

Automatisation des diffusion en fonction des stocks (utile en e-commerce ou pour les activités de booking), de la disponibilité du site (coupure automatique en cas de 404) mais aussi des scripts plus originaux comme le script Météo qui va ajuster les enchères en fonction du temps qu'il fait (pratique pour les vendeurs de barbecue par exemple), script de sécurité sur les variations de tendance (par exemple un mot clé dont le volume de recherche explose d'un coup : par exemple "Notre Dame" pendant le l'incendie qui a couté cher aux annonceurs qui achetaient le mot clef pour vendre des services de tourisme) ou encore les ajustements d'enchère dynamique en fonction de résultats sportifs, de l'actualité etc...

Pensez Ă  demander le votre !

Agence Adtech Montpellier

Logiciels SaaS

JVWEB s'est lancé dans l'édition logicielle avec SEISO.

Dans sa première version nous proposions une solution d'analyse en profondeur de campagnes Google Ads

Audit Google Ads

Ensuite nous avons ajouté l'intégration des recommandations directement dans l'interface Google Ads des annonceurs

SaaS Premium

Aujourd'hui nous préparons la sortie de SEISO Hub une version encore plus approfondie qui va aider tous els annonceurs Google Ads et Facebook Ads à tirer le meilleur de leurs investissements publicitaires.

Apprentissage, automatisation, avantages exclusifs...

On vous en dit plus très prochainement !


Vous cherchez à développer vos ventes SaaS ? Vous souhaitez profiter des technos JVWEB ?
Contactez l'agence Marketing Digital !

Agence Marketing Montpellier
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