Retargeting Facebook Ads, 13 stratégies à tester pour conquérir de nouveaux clients

Afin de gagner en performance lors de vos campagnes sociales, le retargeting es toujours une bonne idée !

Parce qu’il permet de travailler vos prospects étape par étape, le retargeting est une tactique efficace pour augmenter le nombre de conversions, tout en limitant le coût d’acquisition. Aujourd’hui, le pôle SMA de JVWEB vous livre ses stratégies préférées pour recibler vos clients potentiels. Prêt à faire exploser vos scores de vente ?!

#1. Créez un entonnoir de vente non urgent

En matière de publicité, sociale ou non, rares sont ceux à craquer au premier regard. En revanche, les annonceurs sachant faire preuve d’endurance finissent toujours par se démarquer.

Leur secret : la mise en place d’un entonnoir de vente, qui guide le prospect vers l’étape suivante à l’aide de publicités reciblées.

Ainsi, pour tester cette stratégie, commencez par vous présenter à votre cible à l’aide d’une publicité axée sur la notoriété. A l’issue, reciblez les profils qui ont interagi en proposant une seconde annonce, davantage axée sur la conversion ou la génération de leads.

L’utilisation d’annonces vidéo est un excellent moyen de mettre en scène votre marque et votre produit et ainsi accroître sa notoriété. Pour la seconde annonce, privilégiez la diffusion auprès d’un public ayant regardé au moins la moitié de la vidéo, ce qui démontre un intérêt fort. Pour inciter l’action, proposez dans cette seconde création une offre suffisamment alléchante.

Si cette première boucle ne suffit pas, créez une étape supplémentaire dans votre entonnoir de vente.

#2. Tentez votre cible en lui montrant ce qu’elle aime

Le retargeting repose sur le fait d’attirer des visiteurs ayant déjà exploré votre site, autant leur montrer les produits qui ont le plus attiré leur attention. Ainsi, l’une des stratégies payantes consiste à identifier les profils ayant un fort intérêt, peut être en ayant ajouté le produit au panier ou consulté de multiples pages autour d’une même famille de produits.

Ensuite, l’astuce consiste à utiliser des publicités dynamiques, diffusées sur des audiences personnalisées, issues des profils actifs identifiés. En soumettant l’article de ses rêves à votre utilisateur, vous lui permettez de le garder en mémoire. En lui proposant en complément un code promo, par exemple, vous renforcez indubitablement son envie d’acheter !

Attention, pour gagner en performance, soyez juste dans votre ciblage : visez les utilisateurs visitant des pages spécifiques, mais, excluez ceux qui ont déjà converti. Pour cela, il suffit simplement d’exclure les visiteurs de la page de confirmation de commande.

#3. Réengagez les clients égarés

Toutes les entreprises disposent d’un matelas de clients ayant acheté chez elle avant de disparaitre. Or, ceux-ci sont rarement exploités en retargeting. Pourtant, vous avez déjà réussi à obtenir leur confiance, ils ont juste besoin d’être réactivés !

Ici, la réussite de votre campagne de retargeting social est directement liée au délai écoulé entre le premier achat et la campagne de retargeting. En la matière, pas de règle, si ce n’est de raisonner en termes de saisonnalité et de récurrence produit. Ainsi, Facebook Ads permet, par exemple, un reciblage jusqu’à 1 an après l’achat.

Quelle que soit la durée qui espace vos deux campagnes, créez une audience personnalisée dédiée, complétée à l’aide d’utilisateurs inscrits à votre base mails, mais n’ayant pas ouvert vos courriers récemment. Pour performer, il ne vous manque plus alors que deux ingrédients : un objet qui pousse à l’ouverture et une offre alléchante. Ici encore, le code promo est un outil bien utile pour réengager ceux qui vous avaient laissé de coté !

#4. Relancez les abandonnistes

Ici, il s’agit de jouer la carte de la persévérance ! A l’échelle mondiale, le taux d’abandon de panier frôle les 75%.

Le retargeting peut vous aider à rattraper une partie de ces prospects à moindres frais.

Ainsi, si des clients ont ajouté un article à leur panier, sans confirmer l’achat, vous devez comprendre pourquoi. Est-ce le prix ? Est-ce un oubli ? Est-ce un manque de conviction ? Est-ce qu’ils attendent une meilleure offre ? Est-ce que vos concurrents sont plus compétitifs ?..

Face aux abandonnistes, une incitation financière, sous forme de code promo, la livraison gratuite ou de produits offerts est souvent efficace pour réactiver leur motivation à l’achat. Votre offre calibrée, vous devrez la diffuser auprès de votre audience personnalisée. Comme plus haut, n’oubliez pas d’exclure ceux qui ont finalisé la transaction. Très efficace, la relance des abandonnistes permet de récupérer quelques conversions et ainsi lisser votre ROI.

#5. Séquencez vos annonces par objectif

Certains achats méritent réflexion. Une réflexion qui prend du temps ! Vous devrez intégrer cette donnée dans la création de votre plan de diffusion. Ainsi, si vous vendez un produit avec un cycle d’achat long, privilégiez les publicités séquencées. L’objectif est, ici, de présenter votre produit au fil de différentes annonces, diffusées dans un ordre bien défini. Mises bout à bout, elles assurent le travail narratif et/ou pédagogique pour convaincre votre cible. Ici, l’essentiel est de ne pas brûler les étapes afin de respecter le rythme de votre cible.

Ainsi, selon vos personae, créez des scénarii différents. Variez les offres et les arguments afin de les adapter à chaque groupe d’audience. Ensuite, cadencez en prenant soin de laisser une respiration entre chaque campagne.

Dernier point, le choix de votre audience. Ici, nous vous recommandons de viser large sur les profils : tous types de visiteurs s’étant rendu sur votre site, mais, de limiter dans le temps, par exemple, lors des 8 derniers jours. Excluez les profils qui sont reliés à la séquence précédente pour préserver la lisibilité de vos résultats. Par exemple, ici, les visiteurs ayant vu votre site dans les 4 premiers jours de campagne. En complément, analysez le profil des visiteurs et leur typologie d’achat selon le temps de conversion. Cela vous aidera à mieux cadencer vos campagnes et affûter les offres en conséquence.

#6. Capitalisez sur les visites en boutique

Complémentaire aux ventes en ligne, l’activité en boutique est également une source intéressante pour alimenter vos campagnes de retargeting Facebook Ads. Pour cela, il vous est possible de travailler sur les évènements hors ligne, sous réserve que ceux-ci aient évidemment été suivis correctement.

Une première option consiste à travailler sur les profils se rendant en magasin. Pour cela, il vous faut activer en amont le suivi des visites en boutique. Sur cette base, créez ensuite des listes dédiées pour isoler cette audience des autres profils. Là encore, vous choisirez soigneusement votre message, en jouant, par exemple, sur l’aspect local ou les stocks disponibles à proximité.

La seconde option est davantage axée sur le digital. Il s’agit ici de recibler les visiteurs de votre boutique Facebook. Si vous vendez directement via la plateforme sociale, il est possible de remarketer les personnes qui ont :

• consulté votre shop Facebook
• visité une page produit particulière, pour un ciblage plus précis
• sauvegardé un produit
• ajouté un produit à leur panier
• déjà effectué un achat sur votre shop

Là encore, évidemment, l’objectif est de créer des groupes d’audiences personnalisées et d’ajuster le message de vos publicités Facebook remarketing en conséquence.

#7. Valorisez l’engagement de la communauté

Il est également envisageable de créer des listes d’audience en appui sur votre stratégie de contenu.

Ici, via le remarketing Facebook ou Instagram, vous viserez davantage une audience affinitaire pour votre marque, en vous appuyant sur l’engagement de ces profils.

Si Facebook ne permet pas de cibler une publication en particulier, il est tout de même possible de créer une liste remarketing à partir des profils ayant  :

• Interagi avec votre contenu (like, partage…)
• visité votre page sociale
• cliqué sur l’un des CTA (uniquement sur Facebook, pas Instagram)
• envoyé un message à destination de votre marque
• enregistré votre page ou l’une de vos publications
• eu une interaction avec votre page, ce qui couvre l’ensemble des cas mentionnés ci-dessus

De même, il est possible de créer une liste de remarketing Facebook Ads sur la base des vues de vidéos. Notez toutefois, qu’il est ici possible de sélectionner une vidéo en particulier ou l’ensemble des vidéos proposées. Dans tous les cas, vous avez la liberté de choisir la durée de visionnage (3, 5, 10, 15 secondes ou plus) ou ceux qui ont regardé un pourcentage de la vidéo (20%, 50%, 75% ou 90%). Nous vous conseillons de cibler ceux qui ont visionné au moins la moitié de la vidéo.

Enfin, la même action peut être envisagée avec les profils ayant ouvert un formulaire de génération de lead, le format Lead Ads de Facebook, mais ne l’ayant pas rempli ou soumis à votre marque. Cette stratégie de retargeting peut être profitable, par exemple, pour faire glisser un prospect d’une publication de contenu à une prise de rendez-vous pour une démo, dans le cadre d’une génération de leads BtoB. Vous pouvez également la décliner en créant des exclusions, dans le cadre d’une campagne d’A/B test entre deux formulaires de lead gen.

#8. Ciblez les participants à un événement

Si votre marque a l’habitude de communiquer par le biais d’événements, physiques ou en ligne, comme les webinars, par exemple, il est aussi possible de créer un segment d’audience remarketing sur cette base.

Une première option consiste, par exemple, à importer les listes des participants à un évènement organisé afin de les recibler à l’aide d’un message ciblé sur l’étape suivante de votre entonnoir de vente. Imaginons que vous ayez organisé une présentation exclusive de votre nouvelle collection à quelques personnes, vous pourrez alors leur proposer, via le retargeting, d’acheter lesdits produits une fois en ligne.

Une seconde approche, davantage orientée sur les events en ligne, permet une segmentation plus fine encore. Ainsi, si vous avez fait la promotion de votre évenement sur Facebook, vous pouvez ensuite recibler les profils ayant :

• répondu qu’ils pensaient participer
• déclaré être intéressé pour y assister
• acheté des billets, y compris gratuits
• abandonné le processus de réservation avant sa finalisation

Ces listes remarketing peuvent ensuite être utilisées pour relancer les participants, les inviter à un prochain évènement mais aussi poser les bases d’une audience look a like pour un event à venir.

#9. Requalifiez les listes remarketing par intérêt

Une stratégie alternative, qui peut se révéler performante, dans certaines configurations ! Imaginons que vous ayez une audience très nichée ou que vos campagnes remarketing Facebook ne soient pas à hauteur de vos attentes, il est alors possible de qualifier plus précisément votre segment en lui associant d’autres centres d’intérêt ou données démographiques.

Cette tactique est idéale pour épurer des listes remarketing trop fournies, qui sous-performent. En ajoutant ces critères de ciblage, vous allez naturellement évacuer les profils les moins en phase pour vous recentrer sur une cible plus convertible. Notez tout de même que cela aura un impact sur la taille de la base. Avant d’appliquer cette stratégie de remarketing, interrogez-vous sur son impact sur l’apprentissage de Facebook dans la gestion de vos campagnes.

#10. Centrez le retargeting dynamique sur les ventes croisées

Si le retargeting dynamique est souvent utilisé pour relancer les visiteurs d’un site ou ses abandonnistes, il est aussi utile pour développer vos ventes croisées.

Pour cela, visez des profils déjà clients, ayant acheté une typologie d’articles en particulier, dans l’optique de leur proposer des produits complémentaires.

Imaginons que vous vendiez des salons de jardin. Vous pourriez, par exemple, isoler les acheteurs de salons de jardin en bois, pour leur suggérer l’achat de produits d’entretien dédiés au matériau de ce fameux salon de jardin. Ce pourrait également être un produit moins natif, comme l’achat d’un set de vaisselle, pensée pour l’extérieur ou de jolis coussins pour habiller la banquette extérieure.

Bref, créez des ponts dans votre catalogue et appuyez-vous sur la confiance déjà offerte par ces clients pour les fidéliser et étendre leurs achats.

#11. Diversifiez les audiences d’application

Si votre marque dispose de sa propre application mobile, il est naturellement possible de créer une liste remarketing Facebook sur la base des utilisateurs de l’apps. Toutefois, il est aussi envisageable d’aller plus loin encore.

Ainsi, vous pouvez affiner les différents segments en isolant les profils :

• ayant ouvert l’application
• les plus actifs
• qui dépensent le plus, en qualifiant à l’aide du montant des achats

Pour que ce type de campagne retargeting Facebook Ads fonctionne, il est, toutefois, indispensable de bien mesurer les événements d’application en amont afin de disposer des données nécessaires à la création de l’audience personnalisée.

#12. Mutualisez avec le partage d’audience

Dans le cadre de ses campagnes retargeting, Facebook Ads permet de mutualiser les audiences avec des partenaires. Une alternative qui peut se révéler très intéressante pour élargir son bassin d’audience hors de ses horizons habituels.

Cette option peut être profitable, voire quasi naturelle, lorsque les marques jouent sur un terrain similaire et visent les mêmes audiences. Dans ce cas, la similitude des profils permet à chaque partenaire d’enrichir sa base.

Le partage d’audience est également stratégique dans le cadre d’un partenariat de marques complémentaires afin de booster la promotion croisée. Ce peut être sur des produits répondant à une même cible, ou, par exemple, dans le cadre d’un co-branding.

À noter, dans le cadre du partage d’audience, Facebook permet à l’entreprise partageant la liste de télécharger les adresses mail, sans pour autant partager sa propre base mail avec le partenaire en retour. La réciprocité n’est pas imposée, à vous de bien négocier !

#13. Planifiez des actions marketing connexes

L’usage des listes de remarketing ne se limite pas à la diffusion de la publicité.

Vous pouvez  prendre appui sur ces listes d’audience pour enrichir vos actions marketing, notamment via le levier emailing.

L’objectif de cette tactique est avant tout de répartir raisonnablement les forces – et les coûts – entre les différents leviers actifs. Imaginons qu’à l’issue d’une première campagne Facebook Ads, votre prospect ait réalisé son achat. Il est prévu dans votre stratégie marketing d’envoyer, en pareil cas, un emailing sous 48h pour activer les ventes croisées. Vous pourriez tout à fait créer un segment retargeting dédié, comme vu plus haut. Seulement, celui-ci aurait un coût. De même que la campagne emailing dejà activée.

Ici, plutôt que de doublonner le coût, mieux vaut s’appuyer sur le retargeting pour exclure les profils ayant répondu positivement à votre incitation par mail et réservé le retargeting à un troisième passage pour les réfractaires.

Cette stratégie est naturellement applicable pour toutes actions où l’emailing automation entre en jeu.

Conclusion

Le retargeting Facebook Ads, disponible également pour Instagram, offre de nombreuses opportunités pour élargir vos bassins d’audience, convaincre vos prospects à leur rythme et réduire vos coûts d’acquisition client. Il s’agit d’une stratégie terriblement efficace tant pour vos objectifs de notoriété, génération de leads que de conversion, faites preuve d’imagination ! Des dizaines de combinaisons sont exploitables pour atteindre vos objectifs de performance.

Besoin de dynamiser vos campagnes de retargeting social ads ? Contactez le pôle SMA de JVWEB, tous nos AM disposent de leur certification Facebook Ads.